为了全面了解人们对直销的看法，美国桥头堡集团(Bridgehead Collective)进行了一项直销代际参与研究，并由总裁杰森·多尔西(Jason Dorsey)领导的代际动力学中心(Center for Generational Kinetics)开展了这项研究。该中心主导了超过100项相关专业研究，其开创性年度研究报告《Z世代的状况》为畅销书《Z经济》奠定了基础，并在多家国内外媒体持续报道。

　　该项研究旨在探究美国民众对于直销的看法，将包括性别、人口数量、就业状况、教育水平和地理位置广泛纳入取样对象，大大提高了研究结果的可靠性。在这项长期连载的研究报告中，研究者将研究对象大致分为“Z世代”（18~26岁）、“年轻的千禧一代”（27~35岁）、“年长的千禧一代”（36~43岁）和“X世代”（44~55岁）；将研究内容分为“认知行业和渠道 ”“招聘、搜寻潜在客户 ”“动机和决策标准 ”“入职入门”“培训”“报酬和价值主张”“认同感 ”“ 奖励旅行和活动”“留存”以及“团队建设的重复和作用”等10个维度。

　　截至当前，该项研究已经发布了前九项研究内容的结果，仅剩最后一项“团队建设的重复和作用”还未发布。鉴于本刊本年度发布的《2024中国直销商发展现状调查报告》中显示出中国直销从业者中年轻人比例较低，《知识经济》截取、整理该报告中美国年轻一代对于直销的看法以及吸引年轻人的部分因素，希望给业界以有益参考。

　　为便于理解，以下《知识经济》将研究内容的十个维度编辑成更通俗易懂的名称。

　　对直销的认知

　　在该研究内容中，研究者将直销方式分为“数字营销”“推荐项目”“直销/直销行业”“社会销售”“网络营销”“网红营销”“从属营销”以及“多层次营销”等8种，并让研究参与者对这8种方式进行“正面积极”或“负面消极”的评价。

　　总体来看，55%以上的参与者（美国人）对直销持正面积极态度，而年轻一代尤其是“年轻的千禧一代”对此态度最为积极，在8种方式的选择上正面积极的比例都高于其它世代的参与者。

　　基于这个数据结果，研究者认为这是“词汇问题”——准确定位我们的机会，使用基于你试图吸引的特定和目标一代产生共鸣的语言，可以从根本上提高你的信息和结果的有效性。

　　接触和进入直销领域

　　该项研究内容中，研究者提供了“与已经参与其中的朋友或家人进行讨论”“YouTube上的视频或系列视频”“按需自动化的门户网站”“小组讨论”以及“面对面的会议以及其他一些会议”等5个选项。

　　最后结果显示，排名最高的选择是向已经从事该行业的人学习，占所有年龄段的74%；略低一点的是从企业发布的视频内容去了解，占到了73%。但是，仅考虑年轻一代的情况下（年轻的千禧一代和Z世代），超过85%的人选择了“YouTube上的视频或系列视频”。

　　在调查最初加入直销时什么被看作是最有帮助的，占比最高的是“一份为期一到三个月的成功路线图”，Z世代则认为是“与他们年龄相仿并取得成功的案例”。

　　直销行业吸引他们的因素

　　在这部分，研究者调查了参与者在直销中最期待获得的好处是什么，毫无疑问，排在第一的是“赚取额外的钱”，随后是“灵活的工作时间和地点”以及“稳定的周薪”。

　　92%的年轻人表示，如果一家企业能支持他们所信仰的社会事业，他们就极有可能选择加入。这是一个关键的决策因素。

　　此外，还有两个影响最终决策的关键因素：“低于100美元的启动成本”和“第一个月产生销售收入”。

　　直销启动阶段的需求

　　首先是如何入职，在这部分的调查结果中，研究者发现，年轻一代（Z世代和年轻的千禧一代）在直销事业启动初期缺乏足够的安全感，在调查中的回答诸如“没有掌握事业成功所需的技能”“希望能够获得他们所推广产品的实物样品”“渴望得到指导，帮助他们成功”等。

　　其次是入门的一些情况，在直销启动阶段，52%的Z世代和51%的年轻的千禧一代更喜欢亲自参与或亲自主导参与入职的过程。在“是什么促使你与潜在客户谈论直销业务”的问答中，排在前三的回答分别是“对于产品、服务知识的自信”“帮助分享产品、服务与机会的工具”和“对产品、服务的亲身体会”，此外还有三分之一的人不希望强制建立团队，这在千禧一代中占到了46%。

　　进入直销后需求的培训

　　这部分研究中，研究者通过“哪种培训方式能帮助你进入行业的前30天获得经验与信心”来寻找各世代人群最希望的培训方式，排在前五的答案分别是“根据日程安排定期参加明确的培训计划”“硬技能培训，例如如何下单、获得报酬以及使用技术解决方案等”“在业务中分配引导者，以获得持续的协助和支持”“软技能培训，例如销售和领导力方面”以及“简短的培训视频”。

　　有趣的是，按照世代划分时，软技能培训的需求在Z世代中尤为突出。数据表明，年轻一代正强烈地需求这部分内容。

　　对于薪酬的看法

　　研究者在该部分调查了参与者什么因素能够说服自己在三个月之后留下来，首要的原因各世代完全一致——“收到报酬”，其后的第二、第三则分别是“看到产品、服务在自己的生活中发挥作用”和“正在很好地了解建立这个业务需要什么”。

　　对于年轻一代来说（这里主要是指Z世代），如果让他们认为自己正在参与某项有意义与价值的事业，便一定能说服他们在头三个月后留在这个行业。与此相对的结果是，绝大多数受访者将此列为他们忠诚度的第二或第三原因。

　　另外，在“每月需要赚多少钱才会觉得‘值得’”的问题中，年长者认为需要1000美元以上，而年轻一代（Z世代和年轻的千禧一代）则认为250~499美元之间已经足够。对此，研究者进一步挖掘，最终发现，每当对年轻一代谈论月收入超过1000美元，他们不仅不感兴趣，反而会促使他们产生警惕，并上网搜索。

　　如何获得认同感

　　研究者在该部分调查了“前三个月以后，什么能够绝对说服你留在直销行业”，这与上部分的结果完全一致，年轻一代同样认为参与的事业有意义、有价值就能够坚定留下来。

　　对于年轻一代来说，“在公司社交媒体页面上被提及”或“在地区或全国性活动上得到认可”并没有那么重要，反而有些乏味，年轻一代在这两项的选择中只有不到25%的选择率。而91%的年轻一代表示，旅行活动/体验门票是他们感到被重视的首选方式。

　　怎样让他们留下来

　　研究者将“奖励旅行和活动”以及“留存”部分的调查结果放在一起展示。

　　在该部分，首先是“留下来”的问题，年长者认为报酬足够丰厚留下来的概率就很高，而年轻一代则更需要“信心”。其次是对于薪酬的看法，这与前面部分的调查完全一致。最后是“认同感”，年长者需要获得薪酬的认同，而对于年轻一代来说，他们既追求经济回报，但也渴望得到关注和认同。相较于年长者，年轻一代更重视在同龄人以及国内外会议中获得的认可，这种认可在他们眼中具有更高的激励价值。

　　团队建设是否必要

　　该部分的调查结果还未发布，但我们可以根据前面的研究进行猜测，在“直销启动阶段的需求”部分的调查中，46%的千禧一代不希望强制建立团队。对于年轻一代来说，他们更加追求自由和目标达成，由此，企业的团队建设则需要更加新颖、实际的团队建设计划来完成。

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